Hij hoort je echt wel hoor.
Die medewerker die jij zo graag wilt overtuigen van de reorganisatie.
Hij ziet het alleen nog niet zitten. Net als de anderen van je team: ze luisteren wel naar je, tijdens de persoonlijke gesprekken over de consequenties van de veranderingen. Maar wat je argumenten ook zijn: je overtuigt je team niet.

Want wat jij doet en zegt, heeft veel minder impact dan wat de groep met elkaar uitwisselt en doet. Wil je invloed op de groep uitoefenen? Neem dan niet het individu, maar de groep als uitgangspunt.

Mark Earls, marketing consultant en schrijver, laat in zijn boek ‘De ultieme kudde’ zien hoe je dat doet. Earls is marketeer en schreef dit boek vanuit de vraag hoe je klanten kunt beïnvloeden. Maar zijn betoog is ook relevant voor interne vraagstukken. Daarom: zeven tips hoe je kuddegedrag beïnvloedt.

#1 Niet ‘ik’ of ‘jij’, maar ‘wij’ en ‘jullie’

De mens is een sociaal dier. Al sinds de tijden van de jager / verzamelaar zijn we getraind om samen te werken, te kijken naar wat de ander doet en daarmee rekening te houden. Dat is hoe we hebben kunnen overleven.

Sluit daar in je woorden op aan. Kijk maar naar Obama. Met zijn motto ‘Yes, we can!’ heeft hij vele Amerikanen kunnen overtuigen om op hem te stemmen. Wat denk jij, was hem dat ook gelukt als hij had gezegd ‘Yes, I can’?

#2 Gebruik het onderliggende mechanisme van massagedrag

Net als een zwerm vogels hanteren wij mensen regels. Regels die er voor zorgen dat we als groep kunnen functioneren. Wanneer je naar een groep mensen kijkt, dan zie je regels aan het werk. Twee terrasjes: de een leeg. Bij de ander zijn een paar tafels gezellig bezet. Waar ga je zitten?

Of de bekende danser op het grasveld: anderen kijken eerst de kat uit de boom. Wanneer een paar mensen volgen is het grasveld al snel een dansende massa.

Wil jij in een groep invloed hebben, dan moet je goed kijken naar het gedrag van de groep. Welke ‘regels’ zijn er aan het werk, onder welke omstandigheden? Speel daar op in. Beïnvloed de omstandigheden, of verander de interactieregels.

#3 Laat het systeem voor je werken

Wat mensen met elkaar doen is veel belangrijker dan wat jij tegen hen zegt. Als je buurman je vertelt dat hij een elektrische auto gaat kopen, dan zet dat jou meer aan het denken dan die nieuwe reclamefolder. Wat leerlingen tegen zeggen maakt meer indruk dat wat de docent vertelt.

Accepteer dat. Leg je erbij neer en probeer het voor je te laten werken. 

Daar volgt als vanzelf de volgende tip uit:

#4 Bedenk goed tot wie je je richt – en hoe

Het systeem, die groep: die kun je meestal verdelen in subgroepen. Een groep voorstanders, een groepje tegenstanders en vaak een relatief grote groep ‘zwevers’. Zij zullen zich gaan aansluiten bij een van de twee andere groepen. Jij kunt er invloed op uitoefenen bij welke groep zij zich aansluiten. Niet met argumenten, maar door te laten zien wat de consequenties zijn van hun keuze. 

Een voorbeeld: de metro in New York is lange tijd onveilig geweest. Moord, drugsgebruik, prostitutie: vele bewoners durfden de metro niet meer in. Als een epidemie spreidde de criminaliteit zich uit. Door in te grijpen op relatief kleine vergrijpen, zoals het spuiten van graffiti, vuilnis laten slingeren en zwartrijden gaf de stad een duidelijk signaal: wij tolereren niet langer misstanden.

#5 Communiceer met gedrag en raak zo mensen in hun hart 

Met het geven van informatie, gegevens en argumenten kom je er niet. Je raakt dan wellicht het verstand van mensen, maar niet het hart. Wanneer je mensen weet te raken gaan ze erover praten. En door die onderlinge interactie gaan mensen zich anders gedragen. En dat, die gedragsverandering, dat is wat je tot doel hebt.

Het is wat Trudeau deed, de dag nadat Trump het decreet over vluchtelingen heeft getekend: hij liet weten dat vluchtelingen welkom zijn, ongeacht hun geloof.

To those fleeing persecution, terror & war, Canadians will welcome you, regardless of your faith. Diversity is our strength #WelcomeToCanada

— Justin Trudeau (@JustinTrudeau) 28 januari 2017

Maar wat mensen in beweging bracht was de tweet er direct na: een foto waar hij een Syrische familie welkom heet.

#WelcomeToCanada pic.twitter.com/47edRsHLJ5

— Justin Trudeau (@JustinTrudeau) 28 januari 2017

Dus de centrale vraag voor jou is: welke interactie wil je genereren, en welk gedrag van jou past daarbij?

#6 Wees interessant

Zorg dat je de moeite waard bent om naar te luisteren. En helaas, meestal ben je dat niet met strategische plannen, maandoverzichten of actielijsten. Interessant, dat ben je wanneer je een overtuiging hebt en die met de anderen deelt. Wanneer je kunt uitleggen waarom het voor jou belangrijk is wat jullie met elkaar doen. En wanneer je dat laat zien in je eigen gedrag: dan ben je authentiek, geloofwaardig en interessant.

Het ‘why’ van SImon Sinek komt hier om de hoek kijken. Denk maar aan Jamie Oliver, die gedreven is om kinderen op scholen in Engeland gezonder te laten eten. Of de lokale streekproducten van Rechtstreex, dat lokale verse producten van de boer direct aan de consument levert en zo verschil wil maken. 

#7 Geef ruimte aan cocreativiteit

Mensen komen pas in beweging wanneer ze kunnen meedenken. Geef hen die ruimte: om invloed uit te oefenen, hun eigen ideeën te presenteren en inbreng te geven. Wees daarin open en genereus. Dan gaat de creativiteit stromen en komen jullie gezamenlijk tot betere ideeën dan jij in je eentje zou kunnen doen.

Nou hoor je veel organisaties dat roepen. ‘Wij willen de input van de klanten voor onze nieuwe producten’. Waarna die klanten stuiten op muren van de helpdesk, een gesloten administratie of een vertegenwoordiger die zegt ‘Helaas, dat kunnen wij niet maken’.

Dan is cocreativiteit slechts een reclameleus, maar nog niet tot de rest van de organisatie doorgedrongen.

Begin daarom eerst intern met die nieuwe werkwijze. Laat zien hoe het is om samen ergens aan te werken, open te zijn en ruimte voor testen en uitprobeersels te maken. Dan krijg je binnen je organisatie de creativiteit al op gang. En kun je daarna op een geloofwaardige manier naar buiten toe.

Van manager naar leider

Voor veel organisaties is dit een hele andere werkwijze dan die nu gebruikelijk is. Een werkwijze waar beheersing minder centraal staat en het gaat om het uitdragen van de gezamenlijke ambitie.

Leiderschap krijgt daarmee een ander gezicht.  Minder die van manager, meer die van coach. Je begeleidt je team, je staat niet zelf in het wedstrijdveld. je teamleden zijn aan zet. Jij coacht hen in hun interactie en de wedstrijdreglement. Maar je stapt zelf niet het veld op tijdens de wedstrijd. Zo help je jouw team naar creatieve ideeën en oplossingen.

Best een uitdaging, dat nieuwe leiderschap

Het belooft ook veel mogelijkheden. Creatieve oplossingen. We hebben vandaag de dag nogal wat complexe uitdagingen op ons bord liggen. Wanneer we die willen oplossen en de wereld een stukje mooier willen maken, dan hebben we alle creativiteit, slimme ideeën en inzet nodig. Zullen we elkaar helpen bij dat nieuwe leiderschap en samen de uitdaging aangaan? Ervaringen uitwisselen, tips uitdelen? Laat hieronder weten hoe jij dat doet!

 NB: Dit artikel heb ik gebaseerd op een blog dat ik eerder schreef voor Management Team.